DECEBAL POPESCU:"Șoferii, din păcate, pleacă pentru 5 euro de la o companie la alta" ^Recomandat

Care sunt principalele probleme cu care se confruntă transportatorii români în 2018?

În primul rând, resursa umană. Gestionarea resursei umane este cea mai mare provocare, nu doar în transporturi, ci în toate domeniile. Vorbim de resursa umană calificată, dar și cea necalificată. Se confruntă cu această problemă și cei care apelează la oameni necalificați ce lucrează în fabrici de componente auto, în depozite, manipulanți. Toată această zonă de muncitori necalificați este la mare căutare, toată lumea se plânge că nu găseşte oameni dar nici nu face nimic ca să schimbe ceva din felul în care interacţionează cu resursa umană. Peste toate astea, vine şi politicul cu încurajarea asistaţilor social, încurajând astfel nemunca. Bineînțeles, nici șoferi nu mai găsești, chiar dacă ei sunt considerați oameni care au o calificare în spate, prin acel atestat profesional, dar care știm cu toții cum se dobândește (în multe cazuri) în România. Dacă lucrurile s-ar desfăşura normal în România, dacă s-ar asigura respectarea legii de către agenţii economici, dacă s-ar descuraja complet munca „la negru”, dacă oamenii ar fi mai bine plătiţi, mai bine pregătiţi, nevoile lor înţelese mai bine, ei nu ar mai pleca în toate zările. Auzisem de la un prieten de organizarea unei conferinţe cu tema „Resursa umană–principala piedică în dezvoltare în 2018”. Cum poţi să te prezinţi astăzi, chipurile discutând despre viitor, cu o temă atât de învechită? Cum sublinia şi amicul meu, ar trebui ca temă să fie „cauzele exodului de personal”. Pentru că oamenii, profesioniştii există, dar i-au „importat” alţii. Cum? Pe fondul a tot ceea ce se întâmplă în România. Proces la care noi toţi suntem părtaşi, nu putem da vina doar pe guvernanţi.

Este lipsa șoferilor profesioniști o problemă și pentru firmă dumneavoastră? Cum credeți că poate fi soluționată, pe termen mediu și lung?

Este o problemă și la noi. Încercăm să o contracarăm fiind aproape de ei, oferindu-le predictibilitate asupra veniturilor şi deschidere din partea noastră în orice. Aici nu vorbim de competiția "cine dă cu 5 euro mai mult sau mai puțin". Întotdeauna o să se găsească unul care să dea „mai mult”. Noi le oferim predictibilitate, seriozitate şi legalitate. Șoferul să știe că, pe data de..., i se oferă salariul de... Nu că i se oprește nu știu ce sumă pe care nu a agreat-o anterior. Să fie convins că nu există alte documente care nu sunt la vedere, să nu aibă emoții că ia banii "pe caiet", poate săptămâna asta sau cea viitoare. Toţi banii se primesc pe card, nu la casierie. Să ştie că, la noi, nu poate fi vorba de manipularea tahografului. Că nu sunt plătiţi la kilometru parcurs. Încercăm să fim normalitatea. Anormalitatea este atunci când salariile nu se dau la data la care s-a agreat și nici suma nu e cea agreată. Șoferii, din păcate, pleacă pentru 5 euro de la o companie la alta, fără să aibă garanția că acela care i-a promis 5 de euro în plus chiar o să îi şi dea fără nici un compromis la mijloc. În timp ce noi, dacă am promis 55 euro, chiar i-am dat. Pe data de 25, fără nicio zi întârziere. Desigur, aceste cifre sunt aleatorii, folosite ca exemple. Aici e vorba de lipsa unei informări corecte, ce derivă din lipsa de educaţie a unora. Educaţie financiară dar şi educaţie în general. De multe ori, șoferul merge pe promisiuni. Iar compromisurile le va face tot din lipsă de educaţie. Şi când zic compromisuri, nu pot să nu mă abţin să detaliez câteva din compromisurile clasice: plata la kilometru şi implicit încurajarea folosirii magnetului sau a sistemelor complete de manipulare a tahografului („butoane”, „telecomenzi”, cardurile altor colegi, etc.) ca să faci „cât mai mulţi kilometri”, semnarea unor dispoziţii de plată pe nişte sume, dar încasarea în realitate a altor sume şi aşa mai departe.
Ca fapt divers, chiar săptămâna trecută am avut un caz, cu un coleg şofer, care mi-a spus că pleacă la o altă firmă, cu trei camioane, de la noi din oraş. Nici nu ştia numele firmei (nu mi-a venit să cred, dar chiar aşa era!), dar are el un văr care i-a spus că acolo e „mai bine” cu 5 euro pe zi şi că le dă banii în mână, nu pe card. Ce poţi să mai zici?! Ce argumente în favoarea ta poţi să-i aduci când el nici nu ştie cum se cheamă firma unde se duce?!
Nu există multă fidelitate în rândul unora dintre șoferi, pentru că, în mod real, ei fac același lucru și la compania mea și la una franceză sau olandeză. Şi aşa e. Întrebarea e: de ce nu putem noi oferi ce oferă francezul sau olandezul? Probabil o să mai discutăm despre asta, deşi am mai spus în multe ocazii de ce noi nu putem obţine ca tarif ceea ce obţin operatorii din acele ţări. Din păcate, majoritatea nu e interesată să afle de ce s-a ajuns în situaţia asta şi toţi aruncă noroi în ochii patronilor de companii, punându-i pe toţi în aceeaşi „oală”. Vi se pare corect? Mie nu! Cum ar fi şi dacă noi am spune că toţi şoferii sunt hoţi, doar pentru că am avut şi noi câteva exemplare d-astea? Șoferul astăzi pleacă acolo unde e plătit mai bine pentru că face același job. Nu se gândeşte pe termen lung care pot fi avantajele sau dezavantajele. Important e ce face astăzi, nu unde va fi peste 5 ani. Încearcă să meargă unde crede că îi e mai bine. Cineva mi-a zis o vorbă mare "cel mai mare dușman al binelui este mai binele". Chiar și noi, ca societate comercială, putem cădea în capcana asta: să merg la clientul celălalt că îmi plătește mai mult. Nu totdeauna, atunci când ți se oferă mai mult, la final, îți și rămâne profit mai mare. Trebuie să faci, constant, analize minuţioase de cost şi beneficii.
Pe termen lung, una din soluţii ar fi aducerea șoferilor mai aproape de ideea de antreprenor. Asta nu înseamnă că toţi pot fi antreprenori. Dar e ca o continuare a ideii de a fi aproape de ei şi de a nu-i mai trata ca pe nişte „piese auto”, cum le place lor câteodată să se victimizeze. Probabil şi pentru că, în multe cazuri, chiar aşa au fost priviţi. Pentru americani asta a fost o soluție. Au implementat, ani și ani de zile, sistemul owner operator, în care șoferul era proprietarul camionului (capul tractor) și firmele de logistică dețineau trailerele. Şi uite aşa s-au dezvoltat parteneriate de zeci de ani între firme şi operatori, în care ambele părţi au avut de câştigat pe termen lung.
Problemă majoră este că, în Europa, implicit şi în România, marile companii le propun această modalitate, dar „uită” să îi şi învețe cum să își conducă acest business astfel încât șoferul să nu piardă bani. Sau, mai rău, îi încurajează, presează la ilegalităţi „dacă vor să facă bani”. Marea majoritate a celor care oferă această variantă nu se gândesc la șofer, ci doar la profitul lor. Șoferii-patroni devin, astfel, victime sigure într-un interval mai mic de un an. Aici trebuie să venim cu ceva și Cartrans asta face acum. Oricui vine -dintre șoferii existenți în companie dar şi orice alt subcontractor care vrea să înceapă cu noi- și vrea să ia un camion de la noi sau vine cu el/ele de acasă, îi predăm „matricea” colaborării. Încep cu întrebarea „cât profit se așteaptă să facă pe lună”. Pentru că, dacă spune 5.000 de euro, nu o să îl convingi că e un business bun și la 500 de euro pe lună, pentru că el e setat prea sus, dezinformat de ceea ce vede pe reţelele sociale sau ce aude prin parcări de la tot soiul de cunoscători. Dar tot îmi fac datoria să îi explic, ca să fiu eu împăcat. Dacă vine un șofer care își dorește 1.000-1.500 euro profit pe lună (după ce îşi acoperă toate costurile), acesta e mai aproape de realitate, mai conștient de costurile reale din transport. Şi de acolo începem să discutăm toate detaliile structurii de costuri şi venituri. Asta ar fi o soluție pe termen mediu și lung. Să încerci să-i cooptezi ALĂTURI de tine, să le explici mereu, să fii deschis cu ei, să îi transformi în parteneri. Ajută-i să evolueze, oferă-le un plan pe termen lung, nu unul doar pe termen scurt, când îi mai dai „5 euro în plus pe zi”. Pentru că, aşa cum spuneam, mereu o să vină altul peste tine, care o să îi dea mai mult. Dar care poate nu e capabil să îi ofere un plan de viitor. Spunea ambasadoarea Finlandei în România că unul din principiile de bază ale societăţii finlandeze este acela că „autorităţile spun ceea ce fac și fac ceea ce spun”. Cumva, așa trebuie să relaționăm cu șoferii. Şi cu angajaţii în general, indiferent de domeniu. Unii ar spune că aşa ar trebui să fie şi ţara guvernată, nu credeţi?!

Ați încercat acest gen de parteneriat cu șoferii deja?

Da. Noi suntem cam la început, suntem în eșalonul doi. Există companii care lucrează în felul acesta. Nu inventăm noi apa caldă. Încercăm să o facem mai bine decât alții. Sunt convins că și alții învață de la noi, așa cum și noi învățăm de la ei. Diferența se va face între cine va fi mai aproape de angajaţi, viitori parteneri, cine îi consiliează, cine le poate spune: uite astea sunt costurile care te așteaptă peste jumătate de an, peste un an, peste doi. Şi, uite, astea sunt beneficiile pe termen mediu şi lung. Eu trebuie să mă asigur că ei înțeleg în ce se bagă, pentru că îi vreau parteneri pe termen lung, nu doar pentru o jumătate de an, până se blochează şi dau faliment.

Foarte mulți șoferi vorbesc pe rețelele de socializare de venituri lunare de 2.000 de euro, 2.200 de euro. Este aceasta o sumă sustenabilă pentru o firmă românească de transport?

Și da și nu. O sumă chiar mai mare de atât poate fi sustenabilă pentru o firmă care face transport de vehicule, ca și pentru una care face transporturi agabaritice. Pentru că sustenabilitatea vine din nișa pe care activezi și de ce competitori ai. Venitul șoferului este reglat de mecanismul dintre cerere și oferte. Ăsta e singurul mecanism „corect”. Dacă noi, pe zona de prelate, suntem zeci de mii de transportatori pe piață, diferențele salariale nu pot fi foarte mari, e oarecum plafonat nivelul. Diferențele dintre noi și Vest sunt în zona de taxe sociale. „Netul” e cam acelaşi şi la noi şi la ei. Corect sau nu, suficient sau nu… șoferii, acum trei ani, ar fi zis că un salariu bun ar fi 1.700 de euro, acum zic 2.200 de euro, peste doi ani vor zice 3.000. Niciodată nu va fi de ajuns. E o altă vorbă veche: de ce ai mai mult, de aceea vrei să ai mai mult. E un venit corect și nu atât urmare a muncii în sine, ci mai ales datorită faptului că sunt foarte mult timp plecați de acasă. 2000–2200 euro pe lună reprezintă un nivel corect, chiar dacă nu este un nivel sustenabil în toate situațiile. Poate, corect ar fi și mai mult. Cum spuneam, piaţa va dicta asta, influenţată şi de schimbările legislative la nivel european. Dar și ei, şoferii, trebuie să știe și să ofere mai mult. Trebuie să știe cuvintele de bază dintr-o limbă străină, pentru că vorbim de globalizare. Trebuie să se comporte ca atare la un loc de descărcare/încărcare/parcare, deoarece sunt imaginea firmei. Iar aici ei îmi pot da replica celebră: "de cât mă plătești, de atâta ofer”. Dar, în realitate, nu aşa funcţionează în favoarea lor, ci invers. Asta nu înţeleg mulţi. Ia oferă şi tu mai mult (în fapt, oferă normalitate şi profesionalism) şi o să vezi că atunci o să se bată angajatorii pe tine să îţi ofere condiţii cât mai bune, nu doar pentru că ai permis (cum se întâmplă azi) şi trebuie să aibă pe cineva, oricine, la volan, ci pentru că tu chiar îi aduci profit prin tot ceea ce faci din spatele volanului. Dar, când sunt 37.000 de firme cu obiect de activitate transport în România (una la 500 de locuitori!!!), cum să mai vorbim despre profesionalism în industria asta?! Orice om cu nişte bani puşi de-o parte din vânzarea vreunui teren îşi poate cumpăra ultima epavă de camion şi se transformă în „transportator”, chiar dacă nu are habar de nimic despre domeniu. Practic, îşi cumpără un job. Accesul la această meserie este foarte facil. Şi de aceea am ajuns în mocirla în care suntem în această industrie. Pentru că suntem prea mulţi şi prea slab pregătiţi, ca medie, la nivel de breaslă. Ce să mai vorbim despre respectarea legislaţiei… Chiar şi în condiţiile astea, dacă aceşti 37.000 de operatori s-ar strânge în mici „cooperative” care să îi ajute să înţeleagă cum poţi fi eficient lucrând legal în domeniul transporturilor, de unde să se informeze reciproc, tot ar fi ceva.

Când priviți concurența nu tocmai loială dintre transportatorii din Vest și cei din Est, sunteți de acord cu sintagmele "dumping social" și "dumping financiar"?

Nu sunt de acord cu sintagma "dumping social". Sau, cel puțin, nu sunt de acord cu sintagma asta pusă în dreptul nostru. Dumping social de fapt fac ei, vesticii, pentru că își deschid aici companii de tipul letter-box, după care se duc la ei în țară și profită de un avantaj fiscal obținut în România. Eu nu fac dumping social la el în țară. Eu lucrez conform legislației din țara mea, ţară unde îmi sunt înmatriculate vehiculele, unde există dispeceratul, unde toţi angajaţii sunt de aceeaşi naţionalitate cu acţionariatul, unde am peste 30% din clienţi… Multă lume folosește termenul de dumping social fără să îi cunoască sensul cu adevărat. Li se pare un termen foarte trendy de folosit şi cu care poţi uşor manipula. Asta fac astăzi o grămadă de organizaţii europene, care în fapt trăiesc din cotizaţiile membrilor, iar liniştea nu le-ar mai aduce acele cotizaţii. Noi nu facem dumping social, ci lucrăm conform reglementărilor în vigoare din România. Este o manipulare asemănătoare celei care a promovat ideea de Brexit, bineînţeles la altă scară.

Am putea redefini dumpingul social ca protecționism?

Noi vorbim de UE, care este un concept total expirat, dacă analizăm evoluţia din ultimii ani, timp în care s-au făcut remarcate diferenţele majore culturale, de mentalitate, de interes economic sau sociale dintre ţările membre ale acestui produs hibrid denumit UE. Nu înseamnă că ei sunt răi şi noi suntem buni. Doar că e uşor de observat cum fiecare încearcă să își protejeze piața proprie. Cu toate că mesajele promovate în interiorul acestor ţări sunt pur de sorginte politică și au mai puțin o explicație socio-economică. Dau un exemplu. Franța dă lege pretextând că francezii nu au locuri de muncă, ocupate în prealabil de estici... problema este că francezii nu vor să muncească iar esticii muncesc. Niciodată nu ar face un francez ceea ce face un român, ca şofer. Românul merge din Olanda în Franța, dintr-o țară în alta. Francezul vrea să fie în fiecare seară acasă. Şi atunci cum s-ar mai mişca mărfurile din ţara lor sau spre ţara lor? Prin ce metode? Şi aici nu e vorba doar de şoferi, ci de multe alte meserii.
Un lucru să fie clar: vorbim de cei care muncesc legal. Există, într-adevăr, mulţi estici care lucrează ilegal, cu mașini până în trei tone jumate, unde nu există licențiere, nu pot fi verificați, nu există practic în baze de date. Fac transport intern, în Franța, la greu. Există companii despre care se vorbește –nu am dovezi– că se ocupă cu cabotajul chiar și cu camioane mari, ilegal, schimbând plăcuțele de înmatriculare cu unele izbitor de asemănătoare. Sau care fac ITP „prin poştă”, chestii confirmate deja de mai multe controale. Lucruri care mie nu mi-ar putea trece prin cap. Sunt cazuri penale. E deja crimă, iar în unele cazuri, sinucidere. Tot mai mulţi tineri şoferi români de camionete sub 3,5t mor pe drumurile europene pentru că nu se odihnesc. Conduc non-stop, pentru că nu au tahograf, furaţi de mirajul banilor. Şi, uite aşa, în fața acestor probleme, mereu se află șoferul, iar patronul în spate. În condițiile în care se întâmplă ceva, patronul şi firma rămân autorii morali, greu de demonstrat că i-au obligat cu ceva pe şoferi. Dar cel care „decontează”, care plătește, este șoferul. De multe ori cu propria viaţă. Aici nu pot să înțeleg cum șoferii se plâng pe toate rețelele de socializare că nu sunt plătiți sau tratați corect, deși ei sunt primii care acceptă compromisuri. Ei acceptă să folosească magneți, telecomenzi, să facă tâmpenii, să încarce fără documente, să fure motorină din rezervorul colegului, să fure anvelope, să fure din marfă. La volanul camionului sunt doar ei. Firmele pe care le înjură nu ar putea face nimic dacă nu ar avea în mână unealta numită șofer. Spun astea, fără a-i jigni pe cei care fac corect această meserie și muncesc din greu. Dar le pot spune cert: nu o să aveţi niciodată venituri mai mari, atâta vreme cât colegi de lângă voi acceptă să facă aşa ceva. Dacă nu luaţi poziţie, nu faceţi decât să încurajați şi mai mult acest flagel.

În ultima vreme, se pare că practica păcălirii tahografului a devenit politică în unele firme de transport. Sunt aceste practici de încălcare a legislației privind timpii de conducere și odihnă atuuri ale unor firme în competiția de pe piață?

Da, cei care le folosesc le considera “atuuri”, dar nu prea realizează că sunt pe termen scurt. Pe termen mediu și lung, nu. Eu consider asta o crimă cu premeditare, pentru că tu știi ceea ce faci. Știi că șoferul a condus multe ore. Este un flagel împotriva căruia noi ar trebui să luptăm cu toate armele din dotare. Și, când zic noi, mă refer la autorități și la cei care lucrează corect. Atât timp cât nu lucrezi corect ai un avantaj în costuri. Hai să vă dau un exemplu scurt şi elocvent: dacă am o rată de 1.500 de euro pe lună la o maşină, atunci când parcurg legal 10.000 de kilometri, rezultă un cost de 0,15 euro pe kilometru cu rata de leasing. Dacă am aceeaşi rată, dar parcurg 16.000 km într-un şofer, folosind mijloace de manipulare a tahografului, rezultă un cost de 0,093 euro/km. Înţelegeţi de unde apar diferenţele?! Dar, fără șofer nu se poate face nimic. Șoferul este primul care acceptă să pună magnetul pentru 100 de euro la o cursă, după care scrie pe Facebook că a fost abuzat de patron. Când ia telefonul în mâna să scrie pe Facebook, riscă să scape magnetul pe jos. Iar mâine are nevoie de el iar, că l-a “rugat” patronul să o “calce”. Întotdeauna schimbarea stă în noi, nu trebuie să aşteptăm schimbarea de la alţii.
Şi, dacă facem exerciţiul până la capăt, acel transportator care îşi reduce costul în acest fel, se duce la clientul X şi îi oferă un preţ mult mai mic decât preţul pe care îl ofer eu, lucrând legal 100%. Şi atunci eu ce variante am? 1. Să renunţ la a mai face transport sau 2. Să încerc o şi mai mare optimizare a costurilor, 100% legal, reducând costurile inclusiv în zona sensibilă a veniturilor angajaţilor. Şi lor, angajaţilor, cum să le explic asta? Bineînțeles, aş vrea să subliniez că, la toată canibalizarea asta, un rol important îl au şi mulţi dintre clienţii cu volume mari, care nu ţin cont de toată această expunere a legalităţii şi vor alege întotdeauna preţul cel mai mic. Nu o să le dau numele aici, se ştiu ei care sunt. Culmea e că mulţi dintre ei înţeleg calculele, dar nu îi interesează. Ei trebuie să prezinte scăderi de costuri în faţa managementului de prin nu ştiu ce ţară.

Care credeți că ar trebui să fie prețul corect pe kilometru la transportul rutier de mărfuri și în ce măsură competitorii dumnevoastră se duc frecvent sub acest preț?

E greu să spun un preț, pentru că variază în funcție de rută, tip de transport. Pot spune orientativ pe transportul intern chiar dacă noi, cu flota noastră, nu facem transport intern, tocmai pentru că acel preț minim nu am cum să îl ating. M-au chemat, în ultimele zile, companii care au volume mari pe transport intern să discutăm, doar pe zona de costuri, știind că sunt implicat în zona asta și prezint tot felul de scheme de cost pe la toate conferințele.
Le-am făcut o prezentare de costuri pe intern, la parcursul mediu, lucrând sută la sută legal, ceea ce pe transport intern nu se întâmplă. Pe transport intern, 99% lucrează ilegal din cauza infrastructurii, timpilor mari de așteptare la încărcare-descărcare, din cauza lipsei de educaţie şi din cauza inconştienţei. La un parcurs mediu de 6.500-7.000 de km pe lună, la un șofer costul trebuie să fie peste 4,4-4,5 lei pe kilometru la o companie relativ mică, pentru un camion de 40 de tone. Aici e luată în calcul o marjă de 2-3%. Cu un consum mediu de 35 de litri, pentru că în România se cară mărfuri de greutate, relieful nu e tocmai plan iar infrastructura ştim toţi cum e, ajungi la 4,6-4,7 lei. Vorbim de prelată. Dacă îmi spune un transportator că obține banii ăștia pe undeva… Și atunci ne adaptăm și noi. Noi nu lucrăm cu camioanele proprii pe transport intern decât one-way, ca parte de optimizare într-un circuit internaţional. Adică, știu că îmi trebuie o încărcare de aici-dincolo doar ca să ajung la încărcarea mea ulterioară de export. Pe transport intern, ți-am spus unde poate fi prețul, la internațional nu aș putea spune un “preţ corect”, pentru că există foarte multe variabile în discuţie, în special în zona costului cu carburantul şi a taxelor de drum.
Există această legendă: “merg cu 1 euro pe kilometru”. OK, dar unde?! Mergi pe un preț de 1 euro pe kilometru pe Italia, Austria, Germania, unde ai cele mai mari taxe de drum, peste 0,20 euro/km, mai faci câte o trecere prin Elveția? Atunci eşti “prostul clasei”, pentru că, în zona asta, motorina este destul de scumpă, pentru că nu reușești să alimentezi doar în Austria, ai un relief variat, ceea ce determină creşterea consumului de carburant, iar mărfurile sunt, de obicei pe această rută, de tonaj mare. Aici, cu un euro nu ieși nici măcar în costuri, unde pui mentenanța, anvelopele, taxe, impozite, asigurări, etc. Un euro pe kilometru nu este suficient pe relaţia Italia-Germania. Mare parte din români, de asta vreau să şi transmit mesajul acesta, lucrează pe relaţia asta cu 1 euro pe kilometru sau chiar mai jos, 0,95 euro, dar ei sunt fericiți. Au auzit ei de la „specialistul” Facebook sau de la „meseriaşul” din parcare că un euro pe kilometru e OK. Da, e OK, dacă lucrezi Belgia, Olanda, nordul Franţei şi puţin Marea Britanie, Spania. Acolo, un euro pe kilometru ar fi bun, dar nu prea îl dă nimeni. Sunt multe legende şi cei care nu cunosc costurile cad în capcană. Casele mari de expediţii, în special cele din Austria, că acolo s-a concentrat toată „spuma” intermediarilor, se folosesc de „carnea de tun” reprezentată de transportatorii estici. Pentru că expeditorii lor au target individual de profit minim 800-1.000 euro/camion subcontractat/lună. Ştiaţi asta? Unele case de expediţii din Austria nu vor folosi niciodată o firmă cu o flotă cu 40-50 de camioane, care a început să înţeleagă mersul lucrurilor. Îi folosesc pe cei mici: azi sunt, mâine nu mai sunt. Mor ei, apar alţii, precum ciupercile după ploaie. Preţul corect pe kilometru (atunci când vorbim de „închirierea” unui camion pe cel puţin o lună, timp în care te plimbă prin toată Europa) e cel care îţi acoperă toate costurile şi o marjă minimă de 4-5%, ca să ştiu de ce plec de acasă. Pentru că acea marjă oricum se va diminua până la finalul anului, datorită perioadelor de concedii, revizii, probleme tehnice etc. Altfel, nu facem decât să schimbăm seria la bani, în cel mai bun caz, sau chiar să venim cu bani de acasă. Pentru cursele one-way, nu mai merge aceeaşi formulă, pentru că acolo preţul este reglat de balanţa economică a ţării respective şi uite aşa par anormale preţuri de 0,60 euro/km din Anglia sau din Suedia. Uneori, preţul pe aceeaşi rută e influenţat şi de ziua săptămânii, de cât este de disperat clientul sau transportatorul să încarce.

În ce măsură clienții dumneavoastră de transport sunt dispuși să renegocieze condițiile contractuale după fiecare creștere forțată a costurilor firmei pe care o conduceți (măriri de prețuri la carburanți, creșteri salariale, etc.)?

În general, partea cu carburantul e prinsă în contracte. Dar şi aici sunt destule scheme şi poţi sfârşi prin a fi păcălit de procentele care se iau în calcul. Clientul spune: îţi iau motorină în calcul în procent de atât din cost sau din venit. Trebuie să fii foarte atent aici, trebuie să îţi cunoşti foarte bine structura de costuri. Există diverse formule prin care ei încearcă să mai tragă ceva sau îl calculează foarte târziu, întind cât se poate. Acum, ce să zic, ai clienţii pe care îi meriţi. Pe zona de flotă nu avem foarte mulţi clienţi. Dar cu cei pe care îi avem lucrăm de mulţi ani şi am ajuns la nivelul la care pun toate costurile pe masă în discuţiile cu ei. Nu am secrete faţă de ei şi ei cunosc business-ul la fel sau mai bine ca mine şi nu aş putea să le spun că e alb când, de fapt, e negru. Aşa ar trebui să procedeze toată lumea, să îşi facă dinainte socotelile foarte bine. Asta presupune să le cunoască. Să accepte că au de învăţat non-stop, să nu mai adopte mentalitatea asta a noastră de „le ştiu eu pe toate”, „ce mă înveţi tu pe mine, bă?”. Eu am învăţat foarte mult de la competitorii mei, de la colaboratori, de la toţi cei cu care am intrat în contact, chiar şi din industrii diferite.
Azi e un moment favorabil, când transportatorii sunt căutaţi, dar asta nu s-a mai întâmplat de foarte mult timp. E un moment favorabil datorită volumelor foarte mari care sunt în creştere peste tot în Europa, se tranzacţionează foarte mult. Dar asta nu este o chestiune de durată, ci de conjunctură. Atâta timp cât sunt capabil să argumentez costurile foarte detaliat, cu multe cifre după virgulă, clientul nu poate să mă contrazică pentru că îi mai explic şi pe bază de acte normative, de modificări legislative. Avem o creştere salarială, trebuie crescute salariile personalului TESA, nu doar ale şoferilor, creșteri de diurnă, tichete de masă, taxe, impozite, accize, etc. Sunt multe costuri pe care trebuie să le iei în calcul. Poţi face negocierile acestea pe costuri atunci când oferi servicii premium şi clientul nu vrea să renunţe la tine. Clientul serios va pune în balanţă. Cartrans ne-a produs vreo pagubă, am avut o problemă cu ei? Nu. OK, cât vrea în plus? Atât. Dacă îl luăm pe altul care e mai ieftin dar ne trezim că are probleme cu şoferii, când ajunge, când nu ajunge, mai mare bătaie de cap ne face. Şi atunci e dispus să accepte noile costuri. Calitatea serviciilor va face, în final, diferenţa în multe din cazuri. În altele nu, cum e cazul multor beneficiari de transport din România, unii cu volume foarte mari.

Ați reușit să recuperați ceva din așa-numita supraacciză?

Nu. Nici nu am aplicat pentru ea. Consumul nostru în România este foarte mic. Nu am crezut în returnarea promisă… Nu am aplicat de scârbă. Cea mai mare tâmpenie a fost că schema asta era încadrată ca un ajutor de stat, ceea ce însemna automat că nu trebuie să nu ai niciun litigiu cu statul. Asta înseamnă o condiţionare şi oarecum o constrângere să nu cumva să iniţiezi vreo contestaţie la vreun act de control sau mai ştiu eu ce, de frica faptului că nu mai poţi recupera acciza. Noi nu am avut nicio datorie la stat în ultimii ani. Dar mici litigii cu ei avem mai mereu. Şi eu nu puteam aplica că aveam tot felul de litigii. Mulţi agenţi economici au litigii cu statul. Dar şi dacă nu aveam litigii, tot nu aplicăm. Mi se pare pierdere de timp la suma pe care o aveam eu de recuperat şi de ce să mă enervez? Timpul costă bani. Dar hai să vedem ce se va întâmpla acum, odată cu noua propunere a Guvernului de reducere a accizei pentru transportatorii de mărfuri şi de persoane.

La Gala Premiilor Revistei TIR 2018, v-am oferit Premiul de Excelență pentru felul în care ați reașezat grupul de firme Cartrans pe baze sustenabile. Pentru aceasta ați renunțat la o mare parte din profit. Cum decurge acest proces de consolidare a afacerii?

Când am început această poveste, în 2011, înţelegerea mea cu acţionariatul a fost să dispun, împreună cu echipa mea, de o perioadă de 5-6 ani, pentru că e un proces anevoios, care începe cu schimbări de mentalităţi, crearea unei culturi organizaţionale după noi valori şi adaptată evoluţiei resurselor umane. O cultură în care, aşa cum spunea şi profesorul Daniel David în „Psihologia poporului român”, „liderul nu se teme să îşi fisureze, iniţial, relaţiile bilaterale, de dragul creării unei culturi organizaţionale în care toţi să înţeleagă că accesul la beneficii se face prin performanță, nu prin prietenie, nu prin negociere, nu prin rugăminţi”. Doar aşa, lucrurile se pot schimba. Nu e uşor. Pentru că vorbim de un mix de generaţii -de millennials, cei din baby boom şi generația X. Sunt oamenii cu culturi diferite, crescuţi în perioade diferite şi nu poţi aplica aceeaşi formulă la toţi. De aceea, lucrul cu mentalităţile a fost obiectul principal când am plecat la drum. Oamenii fac schimbarea. Ei au fost şi sunt schimbarea. Dacă ar veni mâine o nouă „criză”, nu mai am nicio teamă că acţionarii vor veni cu bani de acasă, aşa cum ne temeam prin 2007-2008.
Am devenit mai cerebrali, nu ne mai aruncăm cu capul înainte, nu ne mai comparăm cu ceilalţi în număr de camioane. Nu mă interesează cine e în Top10 la flote şi nici cine ce camioane îşi mai cumpără. Ci mă interesează topul bunelor practici. Dacă aş vorbi de un set propriu de valori, acestea ar fi: echilibru, onestitate şi performanţă -dorinţa de a învăţa. Astăzi, sunt trei firme mari în grup şi alte câteva mai mici. Din cele mari, două sunt în transporturi–flota Cartrans Preda şi Cartrans Spedition, care se ocupă exclusiv de expediţii în toate modalităţile şi de toate dimensiunile, la care se adaugă CTP Service Autocamioane, care e pe un drum ascendent și pentru care construim o locaţie nouă în Parcul Industrial Ploieşti. Va fi gata în toamnă. Ne dezvoltăm. Încercăm să acoperim zona de transport cu toate serviciile aferente.
Cât despre premiul pe care l-am primit de la voi... La întâlnirea de la sfârşit de an cu colegii, în noul sediu al Cartrans, am venit cu diploma de la voi. Am spus că de-a lungul ultimilor ani am primit tot felul de distincţii... dar diploma de la Revista TIR, le-am spus, e diploma voastră nu a mea. Pentru că eu nu sunt decât cel care duce steagul. Dar în spate este munca unei întregi echipe şi de fapt e diploma lor. Şi, după șase ani în care am tras cu toţii, cred că am ajuns la punctul în care putem să ne aşezăm liniştiţi la masă şi să ne gândim cum ne putem dezvolta şi în alte domenii. Suntem bine şi asta arată că poţi reuşi în România şi făcând business corect. Fără să mai folosim celebra expresie „să mai facem şi noi o combinaţie”. Pentru că noi lucrăm 100% legal, nu facem prostii. De aceea, Cartrans e singura companie de transport din România certificată ISO39001–Road Trafic Safety, lucru cu care ne mândrim. De asta sunt atât de vocal împotriva celor care lucrează în afara legii, mă refer la cei care folosesc mijloace de manipulare a tahografului, în primul rând. Ăştia sunt nişte criminali, indiferent ce justificări găsesc. Facem 2-3% profit, poate nici asta câteodată, doar din transport făcut corect. Şi dormim noaptea liniştiți. Nu mi-e frică că se va întâmpla o tragedie și în momentul ăla să stau să mă întreb dacă şoferul mai dormise în ultimele zile, dacă era cu cardul lui în tahograf sau îl avea pe al unui coleg, dacă maşina era cu inspecţiile la zi şi aşa mai departe. Din păcate, anul trecut am avut un coleg implicat într-un accident cu victimă. Nu pot spune că a fost el neapărat vinovat , a fost o culpă comună a celor implicaţi în accident, dar noi nu am avut stresul că maşina avea o problemă tehnică sau că şoferul nu era în programul de condus sau că nu ar fi respectat viteza. La final, şoferul a primit doar o amendă. Ce s-ar fi întâmplat dacă şoferul avea cardul altui coleg în tahograf sau dacă mergea pe „out”?. Sau dacă era „pe buton” sau cu magnetul pus? Mulţi nu conştientizează cât de aproape sunt de o tragedie folosind aceste metode. Întrebarea nu este DACĂ se va întâmpla, ci CÂND.

Care este mărimea flotei Cartrans în acest moment și ce compoziție pe mărci de camioane/semiremorci are?

Deţinem 132 de capete tractor şi 74 de semiremorci. Toate semiremorcile sunt proprietate. Camioanele sunt un mix de proprietate cu credit. Nu mai avem leasing decât la 5 sau 6 vehicule. E un mix de branduri. Branduri premium: Mercedes, Volvo, Scania, MAN. Preponderent este Mercedes Actros. Toată flota este formată din camioane mega low liner. Suntem specializaţi pe transportul automotive dar nu numai. Volvo e aproape la egalitate cu Mercedes ca pondere. New entry în flota Cartrans, din 2016, sunt Scania şi MAN. Pe semiremorci avem, momentan, 100% Schmitz Cargobull.

Ce ar trebui să facă autoritățile din România pentru a le ușura afacerile transportatorilor de la noi?

În primul rând, să nu ne mai pună piedici. Trebuie să umble la infrastructură, o chestie care durează de prea mulţi ani şi nu se întâmplă nimic. La şefia Ministerului Transporturilor a ajuns un om din zona noastră, pe care îl ştim de foarte muți ani, domnul Lucian Şova.
Mai în glumă mai în serios, mi-am şi propus să îi dau un telefon în perioada următoare, dat fiind că ne cunoaştem de mulţi ani, din branşă. I-aş spune: domnule ministru, să facem cumva să ne întâlnim să punem toate cărţile pe masă. Domnul ministru mă ştie că sunt un om foarte direct şi deschis şi dacă vrea un feedback îl primeşte, fără a pune nimic “sub preş”. Dar ştiu că acum, odată ajuns ministru, nu poate avea o astfel de abordare cu fiecare din noi, prin urmare ne organizăm la nivelul task-force-ului pentru Infrastructură şi Transport din Coaliţia pentru Dezvoltarea României, acolo unde sunt membru de mai mulţi ani, şi vom merge la discuţii oficiale cu dânsul. Ceea ce trebuie să facă şi cred că fac deja şi asociaţiile profesionale cu reprezentativitate din domeniul transporturilor.
Cred că, pe lângă infrastructură, în domeniul nostru (şi aici mă vor înjura unii dintre colegii transportatori) este nevoie de impunerea mai drastică a respectării legii. Vorbim de ceea ce am tot amintit–respectarea timpilor de condus şi de odihnă. Pe mine nu mă încălzeşte tema pe care o aud la toate conferinţele de transport în care din sală se întreabă: dar pe câţi străini îi controlaţi ? Pe mine nu mă interesează răspunsul, ci să fie un transport corect, cinstit, ca business. Iar, din punct de vedere personal, vreau să ştiu că atunci când ies cu maşina şi cu copilul meu în trafic, din sens opus sunt puţine şanse să vină cineva care conduce de 20 de ore neîntrerupt.
Vreau siguranţă în trafic, care se poate realiza prin impunerea cu forţa a respectării timpilor de condus şi odihnă, acţiune dublată de realizarea unui sistem informatic care să unească bazele de date privitoare la valabilitatea RCA, rovinieta, impozite şi ITP, iar acesta, la rândul lui, să fie cuplat la o reţea de camere video similară celei a CNAIR. Ştiţi că, în România, avem doar 70% de vehicule cuprinse în aria RCA? Ştiaţi că ITP-urile nu prea mai au nicio legătură cu realitatea tehnică a vehiculelor, asta în condiţiile în care au un ITP valabil în documente? În momentul în care ai instalat o “plasă” informatică pe toate drumurile naţionale şi europene, nu prea mai are cum să scape niciun vehicul neconform, cel puţin din punct de vedere al documentelor obligatorii. Sistemul informatic nu prea poate lua şpagă. Am “povestit” autorităţilor din România de acest sistem, întâlnit de mine în America de Nord, încă din 2015. Îl promovăm şi acum… dar am senzaţia că autorităţile nu sunt interesate de aşa ceva. Pentru că altfel se făcea deja. Nu mai e vorba de bani, e vorba doar de voinţă şi de un “let’s DO IT!”. Sunt convins că găseam noi chiar şi câţiva oameni din IT interesaţi să facă acest proiect pe bani foarte puţini, dar să simtă că au contribuit şi ei cu ceva în ţara asta.
Nu ar trebui să ne deranjeze niciun control, fie al ISCTR, ARR, atâta vreme cât ne ştim corecţi şi îi ştim corecţi. Să fie plătiţi foarte bine ca să reziste tentaţiilor diverse. Şi atunci poate o să controleze pe bune.
În ceea ce priveşte business-ul în general, ar fi bine să nu se mai facă “schimbări la modificări” pe coduri fiscale, pe legislaţia muncii, să ne lase într-o zonă de predictibilitate. Nu ştii de la an la an cum să îţi faci socotelile. Mai ales când eşti într-o marjă de profit foarte mică, orice deviere de pe “rută” te scoate din calcule. Cum a fost cu preţul crescut brusc la RCA: doar la noi în firmă, impactul a fost de peste 200.000 de euro anual. Pe care nu l-am recuperat de nicăieri…

A consemnat,
Emil POP